Strategie e tecniche di vendita: caratteristiche vs benefici. Come migliorare la tua comunicazione in 3 step
Hai mai sentito il detto “perle ai porci“? Hai mai avuto la sensazione che il tuo cliente non abbia compreso la tua proposta commerciale nonostante fosse esattamente quello che gli serviva? Probabilmente il problema non è del cliente incapace di apprezzare, ma di chi glielo propone che trova difficoltà a farglielo amare.
Se tu vendi un servizio o realizzi un prodotto, che tu sia un professionista, un artigiano o un’azienda, arriverai al momento di doverlo proporre ai tuoi potenziali clienti.
Se sei bravo, conoscerai nel dettaglio tutte le caratteristiche del tuo prodotto o servizio, sarai convinto della sua qualità, andrai fiero della tua esperienza nel settore e tenterai di trasferire questa tua passione al potenziale cliente che, spesso, non comprenderà e non apprezzerà appieno la tua proposta e, probabilmente, ti chiederà uno sconto o nel peggiore dei casi non acquisterà.
Come fare per evitare tutto ciò? Ecco pochi semplici ma utili concetti da imparare per vendere di più e meglio.
Step 1: il POSIZIONAMENTO
In tutti i settori la concorrenza è elevata, sia diretta (persone che vendono prodotti o servizi uguali o simili al tuo) o indiretta (in questo caso parliamo di prodotti o servizi anche molto diversi ma che permettono di raggiungere un obbiettivo simile).
Faccio un esempio. Sei titolare di una palestra. Molte persone vano in palestra per perdere peso. I concorrenti diretti sono le altre palestre, quelli indiretti sono, ad esempio, i nutrizionisti che, attraverso una dieta corretta, fanno, anch’essi, perdere peso.
Ciò che devi fare è comprendere cosa ti rende diverso dagli altri. Non tutte le palestre sono uguali, possono cambiare i macchinari, i corsi, gli istruttori, il metodo di allenamento, per tornare all’esempio di prima.
Step 2: conosci il tuo CLIENTE IDEALE
I clienti non sono tutti uguali. Focalizza la tua attenzione su quelli migliori. I clienti che quando ti pagano ti dicono anche “grazie“, quelli che parlano bene di te agli altri, quelle persone che se avessi una stampante 3D li vorresti fotocopiare e poter lavorare solo con loro.
Concentrati su di loro. Cosa hanno in comune? Che aspirazioni o sogni hanno?
Quali sono i problemi che gli risolvi grazie al tuo prodotto o servizio? Quali sono i suoi desideri che riesci ad esaudire? Quali sono i vantaggi che ottengono scegliendo proprio te? Cosa ci guadagnano loro se acquistano il tuo prodotto o servizio?
Ti renderai conto che c’è un legame indissolubile tra il tuo posizionamento e il tuo cliente ideale.
Ed ora passiamo al terzo punto, quello della comunicazione.
Step 3: COMUNICA
Spesso e volentieri i potenziali clienti, rispetto a chi quel servizio o prodotto lo vende, è ignorante, nel senso che non conosce il mercato, non ha gli strumenti per appezzarne il valore, ed è pigro, non vuole approfondire, non ha tempo o voglia di comparare le caratteristiche o di studiare.
Se a una persona di questo tipo ti limiti a elencare le mirabolanti caratteristiche del tuo prodotto o servizio, poni l’accento su di te, su quanti anni di esperienza e quanti clienti hai soddisfatto farai una fatica enorme a convincerlo.
Ma se hai eseguito correttamente i due primi step significa che conosci perfettamente chi hai di fronte. Puoi metterti nei suoi panni. Conosci i suoi problemi, i suoi desideri. Sai benissimo quali emozioni positive potrà generare l’acquisto del tuo prodotto o servizio. Ecco su cosa si deve concentrare la tua comunicazione.
Cambia il tuo punto di vista, capovolgi il tuo approccio, racconta di come hai aiutato un cliente simile alla persona che hai davanti a raggiungere i suoi obiettivi, a risolvere i suoi problemi.
Racconta quali benefici e vantaggi possa ottenere scegliendo proprio te.
Ricorda:
- la caratteristica genera un vantaggio
- un vantaggio genera un beneficio
- il beneficio genera la preferenza del cliente
Faccio un esempio classico, quello del pizzaiolo.
Caratteristica: il tuo impasto è prodotto con lievito madre con una lunga lievitazione di 48 ore.
Vantaggio: la pizza è più digeribile.
Beneficio: non svegliarsi la notte a causa di una cattiva digestione.
Ora fai mente locale. Quante volte hai visto scritto o sentito comunicare la caratteristica in una pizzeria che hai frequentato?
Secondo te, quante persone sanno cos’è il lievito madre? Chi conosce i tempi di lievitazione e può decidere se 48 ore siano sufficienti?
Sicuramente poche persone.
Ora rileggi il beneficio. Pensa a quanto sia più rassicurante, maggiormente diretto e maledettamente più convincente e facile da comprendere per chiunque.
Ora apri il tuo sito web, e i tuoi canali social. Cosa stai comunicando ai tuoi potenziali clienti? Indossa i loro panni, prova a leggere ciò che hai scritto con i loro occhi. Devono avere delle nozioni base per comprenderti? Devono fare un ragionamento per sceglierti? Se la risposta è “sì” allora metti in pratica questa tecnica di vendita che altro non è che una semplice strategia di comunicazione facile da attuare e che aumenterà il numero dei tuoi clienti.
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