Le 6 leve della persuasione nel marketing
Vuoi essere più convincente quando proponi il tuo prodotto o servizio? In questo semplice articolo ti spiegherò brevemente le sei regole del persuasion marketing ispirate sulle basi del libro scritto da Robert Cialdini.
#1 – Riprova sociale
Le persone tendono a “seguire la massa” in quanto si sentono maggiormente rassicurate. Effettuare le stesse scelte delle persone che ritengono i loro “modelli” per evitare di dover impegnarsi a comprendere quale sia effettivamente la scelta giusta.
Mostrare il feedback ricevuto, testimonial, recensioni sono alcuni esempi di come puoi utilizzare questo meccanismo mentale. Esibire il numero di pezzi venduti o di clienti soddisfatti, far risaltare quale tipologia di persona apprezza il tuo brand.
#2 – Autorevolezza / Autorità
Gli esperti o, appunto, le persone autorevoli e autoritarie sono altamente convincenti, anche quando ti consigliano di effettuare una scelta apparentemente incomprensibile. Diventare un punto di riferimento nel proprio mercato, affidarsi a specialisti del settore, è di estrema utilità per essere più convincenti agli occhi dei tuoi clienti.
#3 – Scarsità
Un bene che sta per terminare diventa molto ambito e acquista del valore intrinseco maggiore rispetto al valore reale o iniziale. Lanciare un nuovo prodotto, per esempio, e renderlo disponibile per l’acquisto solo per un periodo di tempo.
Per non perdere l’occasione le persone smettono di fare valutazioni, di approfondire e decidono di acquistare.
#4 – Coerenza / Impegno
Essere affidabili e mantenere le promesse, oltre ad aumentare la tua autorevolezza, fa in modo che i tuoi clienti possano fidarsi di te.
Dall’altra parte quanto un tuo cliente, o potenziale tale, prende una decisione (o meglio un impegno) sarà spinto a portarlo a termine anche in quei momenti in cui non è sicuro al 100%. Per questo le aziende analizzano il comportamento dei propri consumatori. Sanno che chi avrà iniziato a seguire le loro pagine social o ha già acquistato un loro prodotto sarà più incline a rispondere alla loro comunicazione.
#5 – Reciprocità
Offrire un bonus, un regalo, una risorsa gratuita. sono tutti esempi che mettono psicologicamente il tuo cliente nelle condizioni di voler “contraccambiare” il favore. Parlando bene di te, o prevedere un futuro acquisto.
#6 – Simpatia
Trova i punti in comune con il tuo cliente ideale. Le persone tendono a fidarsi di chi è più simile a loro.
Ovviamente l’argomento è vasto e andrebbe approfondito. Ci possono essere molti esempi e tecniche per sfruttare al meglio una o più leve all’interno di una strategia per la vendita o il lancio di un prodotto o servizio.
Ad esempio, in occasione del lancio del nuovo corso online di un nostro cliente per l’allevamento di lumache abbiamo sfruttato alcune di queste leve.
Attraverso un video LIVE su Facebook il nostro cliente ha messo in risalto le sue qualità, in ottica di simpatia e autorevolezza (da 20 anni organizza corsi nel settore e gestisce uno degli allevamenti più grandi d’Italia), si è impegnata a fornire assistenza e materiale ad un prezzo speciale riservato ai soli corsisti (impegno, coerenza, reciprocità), riprova sociale (mostrando i numeri degli allevamenti che usano il suo metodo) ed infine scarsità: nel periodo successivo (solo pochi giorni) al lancio è stato venduto il corso ad un prezzo speciale.
Hai bisogno di pianificare una strategia vincente per la vendita dei tuoi prodotti e servizi? Contattaci.
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