Come funziona il Funnel Marketing
Vendi prodotti o servizi? Hai provato a pubblicare post, video, inviare email o messaggi ma le tue vendite non sono aumentate?
Eppure conosci approfonditamente i tuoi potenziali clienti, sai esattamente cosa vogliono, cosa puoi fare per risolvere i loro problemi, esaudire i loro desideri, e cosa ti rende diverso dalla concorrenza.
Avrai pensato che il marketing non serve, oppure non funziona per la tua attività.
Molto probabilmente l’errore è molto più semplice: stai comunicando messaggi corretti ma alle persone che si trovano nella posizione sbagliata del “funnel“.
Cos’è un funnel?
Letteralmente “imbuto“, il funnel rappresenta il percorso ideale che compie un potenziale cliente dal momento che ti scopre fino ad arrivare all’acquisto.
La forma dell’imbuto, o della piramide rovesciata, dipende dalla quantità di persone che inizialmente ti scoprono fino ad arrivare ad un numero minore che effettivamente acquisterà il tuo prodotto o servizio.
Funnel Marketing tradizionale
In un precedente articolo, che ti invito calorosamente a leggere, ti ho parlato del modello AIDA e delle sue varianti con le 4 e le 5 A.
Il modello AIDA è stato ampiamente usato nel marketing tradizionale, per esempio nella classica pubblicità in TV, in radio ecc.
AIDA è l’acronimo di “Attention“, “Interest“, “Desire“, “Action” ovvero: attenzione, interesse, desiderio, azione.
Un messaggio pubblicitario efficace deve quindi attirare l’attenzione, suscitare interesse, provocare desiderio e indurre all’azione cioè all’acquisto.
Semplicemente il “venditore” cercava di veicolare il messaggio pubblicitario al più alto numero di persone e se era efficace riusciva a convincere una parte di essi all’acquisto.
Negli anni la pubblicità è aumentata a dismisura, attirare l’attenzione delle persone è sempre più complesso e l’avvento di internet e del digitale ha completamente stravolto il mondo del marketing. Vediamo come.
Funnel Marketing nell’era di internet
Nell’epoca in cui viviamo le persone non sono più considerate dei semplici fruitori passivi di messaggi pubblicitari, dei banali “consumatori” come sono sempre stati chiamati nel passato. Con l’avvento del web le persone sono diventate parte attiva del gioco. Sono le persone che cercano prodotti o servizi, comparano, recensiscono, veicolano loro stessi messaggi pubblicitari, influenzano amici, parenti o anche sconosciuti, dialogano direttamente con i brand, partecipano allo sviluppo di nuovi prodotti o servizi e interagiscono con delle vere e proprie comunità che si creano intorno a specifici interessi.
È lampante quindi che la classica pubblicità trasferita semplicemente dalla TV a un social network non può funzionare. Non basta pubblicare una foto o un video a una moltitudine di persone e sperare che qualcuno sia interessato.
Dobbiamo considerare un potenziale cliente come una persona che sta compiendo un percorso, che può essere alle volte anche lungo per mesi se non anni, tale percorso deve essere diviso in fasi e ogni fase prevede una comunicazione diversa.
Le 4 fasi del Funnel Marketing
Ogni modello di business, ogni attività o professionista possiede delle caratteristiche personali, per cui ogni modello ed ogni tecnica comunicativa deve essere adattata e personalizzata.
Semplificando, possiamo dividere in 4 fasi il percorso che effettua un potenziale cliente sempre avendo in mente la nostra piramide rovesciata o, se preferisci, l’imbuto dove in alto è presente un numero maggiore di persone rispetto alla parte finale.
Le 4 fasi sono: Awarness, Consideration, Decision e Loyalty che, tradotte, significano consapevolezza, considerazione, decisione e fedeltà.
Awarness – Consapevolezza
Entrando nel dettaglio, durante la prima fase, il potenziale cliente prende coscienza del problema o del suo desiderio ed entra in contatto con il tuo brand cominciando a conoscere i tuoi servizi e prodotti.
L’efficacia della comunicazione si misura con la quantità di persone che decideranno di passare alla fase successiva. Tecnicamente le persone in questa fase vengono considerati “lead“.
Consideration – Considerazione
In questa fase in cui il potenziale cliente ha maturato di avere un problema o sogna di esaudire il proprio desiderio sta prendendo in considerazione i tuoi servizi e prodotti. Probabilmente li sta confrontando con altri, vuole conoscere cosa ti differenzia dagli altri e se tali peculiarità rispettano i suoi valori e il suo modo di vivere.
In questo momento il potenziale cliente si trasforma da lead a “prospect“.
Decision – Decisione
Questo è il momento in cui il prospect può diventare “customer” ossia cliente. Possono essere utili offerte, demo, trial. È necessario ridurre al minimo qualsiasi frizione o complicazione per agevolare la prenotazione o l’acquisto a prescindere che esso sia offline oppure online. Se hai lavorato bene nelle prime due fasi, se sei stato persuasivo, se sei riuscito a distinguerti dalla concorrenza e soprattutto sei riuscito ad attrarre la persona con le caratteristiche che coincidono con quelle del tuo “cliente ideale” sarà semplice fargli compiere l’azione di acquisto.
Loyalty – Fedeltà
Questa fase non può essere utilizzata da qualsiasi tipologia di attività ma è importante per tutti quei business che possono avere come obiettivo quello di vendere nuovamente in futuro allo stesso cliente un prodotto o servizio.
Potrebbe trattarsi del rinnovo di un abbonamento oppure di un upsell, ovvero una versione migliore di ciò che il cliente ha già acquistato, o ancora di un cross sell: un prodotto o servizio da abbinare a quello già acquistato.
Qui entra in gioco il concetto di comunità, di relazione tra il brand e il cliente ma anche tra cliente e altri clienti.
Tessere fedeltà, prevendite, test in anteprima, promozioni personalizzate, prodotti o servizi esclusivi, sono solo i primi strumenti che mi vengono in mente da suggerirti.
Se riesci a mantenere viva questa fase, anche a distanza di mesi o anni, quando il cliente avrà una nuova esigenza tu sarai il primo a venirgli in mente.
Per gran parte dei modelli di business mantenere un cliente ha costi nettamente inferiori rispetto ad attirarne di nuovi.
Ma quali strumenti usare e come variare la comunicazione? Continua la lettura per comprendere meglio.
Tofu, Mofu e Bofu non sono dei formaggi per vegani
Per comprendere e semplificare i processi di comunicazione e scegliere in maniera strategica quali strumenti utilizzare è utile raggruppare le fasi precedentemente descritte in quattro strati: TOFU (Top Of The Funnel), MOFU (Middle Of The Funnel) e BOFU (Bottom Of The Funnel) rispettivamente parte superiore, intermedia e inferiore dell’imbuto.
Ogni volta che scegli uno strumento comunicativo, o che stai scrivendo un articolo, girando un video o scattando una foto dovrai avere bene in mente a quale strato del funnel stai comunicando e come tale messaggio può spingere il cliente da uno strato all’altro.
Il funnel marketing non è altro che una strategia le cui singole azioni servono per accompagnare il potenziale cliente nel percorso a diventare un cliente pagante felice e soddisfatto.
TOFU – Top of the funnel
Nella parte superiore del funnel il numero di potenziali clienti è elevato. Sono presenti persone che hanno già consapevolezza dei loro problemi o desideri oppure altri che ancora non ci stanno prestando la giusta attenzione.
Quando entrano in contatto con il tuo brand, i tuoi messaggi, la tua comunicazione ti “scoprono“.
È probabile che sia la prima volta che sentano parlare di te, oppure non erano a conoscenza di prodotti, servizi e tecnologie che potessero risolvere determinati problemi o addirittura la persona non ha preso una piena consapevolezza di un proprio desiderio.
MOFU – Middle of the funnel
In questo strato il potenziale cliente ci è arrivato perché sei stato convincente, ha scoperto di avere un problema o un desiderio, ha scoperto che tu, i tuoi prodotti o servizi possono soddisfare le sue esigenze.
Vuole però approfondire, conoscere i dettagli, approfondire le caratteristiche, confrontare, conoscere le esperienze di altri clienti. Ti sta valutando, studiando, vuole comprendere se tu sei il brand migliore per lui, per le sue esigenze.
BOFU – Bottom of the funnel
L’ultimo strato del percorso, quello dove il potenziale cliente ti sceglie, dove sono arrivati quelli che dopo essere stati filtrati dagli strati precedenti sono da considerare ideali.
Se hai lavorato bene nel momento del pagamento saranno loro a dire grazie, e non aspettano altro che ripetere l’esperienza d’acquisto. Rispetto agli strati precedenti il numero totale di persone sarà nettamente inferiore, ma questo è normale, anzi è un bene. Per evitare fraintendimenti, recensioni negative, mantenere la fedeltà e soprattutto fare in modo che proprio quei clienti diventino essi stessi dei testimonial portandoti nuovi clienti grazie al passaparola, è necessario comunicare in maniera precisa, trasparente ed efficace.
È praticamente impossibile accontentare tutti e chi ci prova rischia di non accontentare nessuno ed essere classificato come un brand mediocre con prodotti e servizi di poco valore e qualità.
Distinguersi, specializzarsi e rivolgersi ad un target di potenziali clienti ben specifico è l’unica strada per poter prosperare in questa era di altissima concorrenza. Qualche esempio nel prossimo paragrafo.
Esempi di Funnel Marketing – Quali strumenti e come variare la comunicazione
Se sei arrivato fin qui hai capito che non puoi fermare il primo che capita e vendergli di getto qualcosa. Anche svendendo probabilmente faresti fatica, oltre che buttare alle ortiche i tuoi margini di guadagno. Se comunichi messaggi corretti ma alle persone che non si trovano nel giusto strato del funnel sprechi tempo e risorse.
Ma allora cosa è meglio usare? Funziona meglio Google o Facebook? Dovresti usare una newsletter, un webinar o WhatsApp Business?
Sono sicuro che hai già la risposta in mente: DIPENDE.
In quale strato del funnel si trova la persona che ho davanti e in quale fase del percorso?
Se, ad esempio, la persona ha un bisogno consapevole, cercherà una risposta su Google. Avere un sito web e veicolare traffico “in target” attraverso la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) o la SEM (annunci a pagamento) risulterà essere efficace.
Ma se voglio promuovere una soluzione innovativa che le persone non conoscono e quindi non possono cercarla dovrò scegliere altre strade. Ad esempio sponsorizzare nei social network dei messaggi video o grafici a determinate persone con determinati interessi simili ai miei potenziali clienti ideali.
In entrambi i casi dovrai trasformare questi sconosciuti in lead, facendoli entrare nel tuo percorso come la registrazione in una newsletter che gli promette di rivelargli delle informazioni utili, un webinar o un video esclusivo o una risorsa gratuita come un ebook.
Solo successivamente potrai andare nel dettaglio mostrando caratteristiche, e ciò che ti rende diverso dagli altri e verificare se sei adatto alle loro esigenze.
Un percorso con delle newsletter automatizzate, sondaggi, video-corsi, approfondimenti. In questo caso tutto questo materiale comunicativo sarà estremamente più efficace proprio con quelle persone che hanno deciso di entrare nel tuo percorso. Molte si perderanno per strada, ma probabilmente hanno semplicemente compreso che il tuo prodotto o servizio non è adatto alle loro esigenze.
In questa fase è strategico dividere i potenziali clienti in gruppi affini, con esigenze simili.
Così se invii un messaggio broadcast con WhatsApp Business, oppure una comunicazione via email, oppure l’invito ad unirti ad un gruppo su Facebook o un canale su Telegram risulterà estremamente efficace limitando la sensazione che quei messaggi siano semplicemente “pubblicità” ma, anzi, verranno accettati dalle persone come utili e la tua autorevolezza ne trarrà beneficio.
Gruppi Facebook o i futuri canali su WhatsApp saranno molto utili anche per migliorare la fedeltà dei clienti, mantenere vivo il rapporto, renderli partecipi alla vita del brand stesso e farli sentire parte attiva.
Cosa hai imparato su Funnel Marketing
In questo articolo hai compreso che il “tutto per tutti” non è una strategia efficace. L’attenzione delle persone è una merce sempre più scarsa e che nell’era digitale sono le persone che si avvicinano ai brand generando rapporti e relazioni anche di lunga durata.
Hai capito che devi conoscere estremamente bene i tuoi potenziali clienti e avere un identikit preciso di quelli ideali.
Hai scoperto che solo dopo aver capito a chi (quali persone) e cosa (quale messaggio in base alla sua posizione nel funnel) potrai dedicarti al dove comunicare e quale strumento usare.
Metti in pratica questi consigli e migliorerai la felicità dei tuoi clienti, attirerai quelli migliori, potendo così migliorare la qualità percepita e aumentare i tuoi margini di guadagno.
Se hai la necessità di avere un supporto per implementare le tue strategie di funnel marketing io insieme a tutto lo staff di InfoMyWeb siamo a tua completa disposizione. Contattaci ora o vieni a trovarci presso la nostra sede a Viterbo.
Se ti è piaciuto questo articolo e vuoi ricevere suggerimenti su come migliorare il marketing della tua azienda iscriviti alla nostra newsletter gratuita, riceverai in OMAGGIO il manuale “ABC MARKETING“. Compila il seguente modulo:
Questo articolo è disponibile anche in versione audio su Spotify, Apple Podcast, Amazon Music, YouTube e le più importanti piattaforme di podcast.
