7 Tecniche per aumentare le vendite
Trucchi persuasivi per manipolare la percezione e convincere all’acquisto
Ogni giorno, se vai al supermercato, o se navighi in un sito e-commerce ti imbatti continuamente in piccole strategie e tattiche che cercano di persuaderti all’acquisto. Alcune sono palesi, come il classico prezzo xx,99€ altre sono meno verificabili come il consueto “affrettati solo 2 pezzi rimasti“.
Anche se la gran parte delle persone conosce questi stratagemmi e crede di esserne immune, la realtà dei numeri e delle statistiche di vendita dicono l’esatto contrario: chi utilizza questi trucchi vende di più.
Se hai un negozio o un sito e-commerce te ne elenco altri 7 che ti saranno molto utili.
1) Decoy effect e loss leader: i prodotti civetta
I prodotti civetta sono utili ad attirare le persone o a fargli credere di scegliere in maniera razionale sul prodotto con il miglior rapporto qualità prezzo.
Faccio un esempio:
Sei in un negozio di elettrodomestici, e devi acquistare un robot aspirapolvere. Guardi il primo prodotto con funzionalità base a 399€.
Il secondo viene venduto a 699€ ed ha diverse funzionalità avanzate rispetto al primo.
Il negoziate a quel punto mette un terzo prodotto a 899€ ma rispetto a quello intermedio ha poche funzionalità in più.
La tua mente percepirà il secondo come conveniente, e difficilmente prenderà in considerazione quello di fascia bassa. Se non ci fosse stato questo terzo prodotto avresti soppesato molto di più se acquistare quello meno costoso.
Un secondo esempio classico è quello delle patatine o delle bevande nei fast food.
Tre fasce dello stesso prodotto: small, medium, super mega extra large, venduti rispettivamente a: 1€, 2€, 2,50€
In questo caso il prodotto civetta è il medio che ti spinge a comprare quello grande. Le parole fanno sembrare il terzo qualcosa di speciale, e la differenza di prezzo tra il medio e il grande è minore rispetto al medio con il piccolo.
L’ultimo esempio è quello del sottocosto. Un prodotto molto richiesto e conosciuto viene venduto ad un prezzo estremamente conveniente.
Questo prodotto ti spinge ad entrare in un supermercato o in un sito e-commerce e, molto spesso, al momento del pagamento ti ritrovi nel carrello con altri prodotti che inizialmente non avevi nemmeno pensato di acquistare.
2) L’elenco dei prodotti costosi
Per spiegartelo utilizzo il classico esempio della carta dei vini.
Immagina che hai invitato a cena al ristorante qualcuno su cui vuoi fare colpo. Ti portano la lista dei vini. I prezzi oscillano tra gli 80€ e 100€.
Il vino della casa costa 10€ (ma faresti una brutta figura) e qualche vino si aggira intorno ai 50€.
Normalmente un vino da 50€, in un altro contesto, ti sarebbe sembrato costoso, ma in quel momento, rispetto agli altri, diventa la scelta migliore.
3) Un classico: il “mega sconto”
Solo per oggi da 99€ a 19€. Quante volte ti sarà capitato di vederlo?
Un occasione da non perdere! Oppure troppo bello per essere vero?
Questo trucco è pericoloso, perché abusandone o gonfiando troppo il prezzo di partenza si perde in credibilità. Però dosandolo in maniera corretta funziona.
Dopotutto le persone sono sempre a caccia del grande affare con cui potersi pavoneggiare con amici, amiche e parenti.
4) Io ti capisco perché ci assomigliamo
Quante volte ti è capitato di parlare con un venditore che nel passato faceva il tuo stesso lavoro? Quante volte hai notato un tuo concorrente risolvere un problema, che è lo stesso problema che hai tu?
Vestirsi, muoversi, parlare, essere nati o essere vissuti nella stessa città. Il buon venditore cerca di trovare delle affinità con il proprio interlocutore per creare maggiore vicinanza.
Il concetto è che “se io ti assomiglio, allora conosco i tuoi problemi e i tuoi desideri, e posso consigliarti meglio“.
5) La prevendita
Questa tecnica viene largamente utilizzata nei concerti ed eventi in genere. Crea attesa, aspettativa, induce l’ansia che se non ne approfitti ora potresti non trovarlo in futuro.
Chi compra il biglietto del concerto mesi prima lo mette lì in bellavista, ogni tanto lo guarda e inizia già a immaginare quanto sarà bello l’evento, ed è disposto a pagarlo di più.
6) La sincerità
Essere sinceri funziona. Ammettere qualche “difetto” rende i pregi ancora migliori.
Se nell’elenco della caratteristiche di un prodotto, dopo aver letto tutti i pregi trovi scritto, ad esempio, “disponibile solo in due colori“, più o meno consciamente tenderai ad apprezzare questo gesto di trasparenza e ti focalizzerai maggiormente sulle caratteristiche positive.
7) Le analogie e la curiosità
Un’immagine vale più di mille parole. Anche se l’immagine non è reale e te la faccio solo immaginare.
Se ti dico che questa bevanda “ti mette le ali” sarà molto più convincente rispetto ad un elenco di ingredienti con il loro relativo effetto sul tuo metabolismo.
Allo stesso modo se nella frase ti inizio a raccontare una storia, senza dirti la fine, sarai più propenso ad approfondire.
“Marina è riuscita a sollevare il doppio del suo peso con questo semplice allenamento. non crederai ai tuoi occhi…“
È la classica frase da “clickbait” che leggi spesso nei social network.
Sono sicuro che queste tecniche già le conoscevi. Probabilmente, se ci pensi un attimo, ricorderai quante volte il tuo ragionamento è stato “forzato” nell’acquisto di un prodotto. Altre volte, per stanchezza, fretta non te ne sarai nemmeno accorto. Se invece sei un professionista o un rivenditore, con il giusto mix, utilizza questi suggerimenti a tuo vantaggio. Senza ingannare e senza perdere credibilità.
Se ti serve un aiuto per la tua comunicazione, per aumentare le vendite e il fatturato, clicca qui e contattaci.
Questo articolo è disponibile anche in audio su Spotify, Apple Podcast, Amazon Music e le più importanti piattaforme podcast
